まずは展示会イベントに出展する目的を明確化しましょう。展示会イベントに出展する目的は実に様々です。会社の知名度や、商品サービスの認知度をあげたいのか。それとも新たな取引先を増やしたいのか。
通常展示会イベントは、数日間という短い期間で行われ、大規模なものだと、数万人という来場者が訪れます。しっかりとブースを設営し、来場者の注目を集めることができれば、短期間で新たな顧客を獲得することができます。反対にしっかりと準備をせずに、ただブースを設営するだけでは、来場者の注目を集めることはできません。
つまり、展示会イベントを成功させるためには、目的に合ったブースをデザインし、設営することが重要です。
展示会場で、来場担当者と商談や契約を結ぶことを目的にしたものです。
最近では来場者の多くが情報収集を目的に展示会に訪れるため、展示会当日に商談までつなげることは、非常に難しいですが、ブース内に商談スペースを設けたり、分かりやすい資料を用意するなどの準備が必要です。
名刺交換などを通じて見込み顧客を多獲得し、後日営業担当者を通じて商談や契約を行うことを目的にしたものです。
ポイントは、スムーズに効率よく一人でも多くの名刺やアンケートを集め、迅速にアフターフォローを行うことです。集めた情報をもとに、見込み顧客を優先順位に応じて絞り込み、ターゲット別に営業活動を行いましょう。
上記2つが、見込み顧客の獲得や、商談・契約の締結に重点を置いているのに対して、認知度向上型は、会社の認知度や、商品サービスの知名度を上げることを目的にしています。
認知度を上げるためには、一人でも多くの来場者に自社のブースを訪れてもらう必要があります。そのためには、注目を集めるデザインやレイアウトでブースを装飾するなどの工夫が必要です。
出展の目的は、関係者全員できちんと共有しましょう。出展の目的を正しく理解していないと、現場でどう動けばよいのか分からず、手持無沙汰に立ち尽くしてしまうだけ、という事態に陥ってしまうことも。
スタッフのやる気のなさはブース全体の活気のなさにつながり、来場者を遠ざけてしまいます。ゴールをめざしてメンバー一丸となって挑んでいけるよう、密なコミュニケーションをとることが大切です。
各自の思考のぶれがないよう、運営マニュアルも用意しておきましょう。
展示会に出展する際には、出展目的に関わらず、共通してやるべきことがいくつかあります。以下の項目を参考にしてみましょう。
どのようなターゲットに向けてブースを設営するのか、その対象者をしっかりと明確にしましょう。ターゲットが定まれば、ブースのコンセプトやコンテンツの作成、宣伝方法も決まるため、ターゲッティングは展示会ブースを設営するうえで非常に大切です。
どのような内容のブースを出展するのか、その具体的なコンテンツを作成しましょう。展示会ブースのコンテンツを決める際には、目的・コンセプト・ターゲットを包括的に考える必要があります。
展示品が多すぎると、来場者はどの展示品を注目すればいいのかわかりません。まずは目玉としてアピールしたいメインの展示品を決め、その展示方法を含めたブースのデザインを、レイアウトを考えましょう。
来場者が知りたいことは、商品やサービスが、どのような価値を提供し、どのような課題を解決できるのかです。目玉として売り出すメインの展示品が決まった後は、その展示品をどのようにして売りだすのか、そのアピールポイントを決め、効果的に売り出しましょう。
