どのような人たちが、どのような目的で展示会に訪れるのでしょうか。
実は来場者の多くが情報収集を目的に展示会に参加しており、実際の取引や商談を求めてくる来場者は多くはありません。
また決定権をもたない担当者が、自分の業務に役立つ情報を探している場合もあり、そのような場合展示会会場では商談はせず、一旦社内に持ち帰ってから取引を検討する場合もあります。
つまり展示会に出展する際には、いかに来場者の興味を引き、将来的な商談につなげることができるかが重要なポイントになります。
展示会は、新商品やサービスの発表、また既存の商品の紹介を行うために開催されるイベントのことで、企業のプロモーションやPR活動の1つとして注目されています。
通常特定の業界や商材のテーマに沿って開催されるため、そのテーマに関係した企業や人が参加します。
つまり短期間で有望な見込客と直接コミュニケーションを取ることのできる展示会は、BtoBビジネスにおいて新たな顧客を獲得するうえで非常に有効です。
どのような人たちが、どのような目的で展示会に訪れるのでしょうか。
実は来場者の多くが情報収集を目的に展示会に参加しており、実際の取引や商談を求めてくる来場者は多くはありません。
また決定権をもたない担当者が、自分の業務に役立つ情報を探している場合もあり、そのような場合展示会会場では商談はせず、一旦社内に持ち帰ってから取引を検討する場合もあります。
つまり展示会に出展する際には、いかに来場者の興味を引き、将来的な商談につなげることができるかが重要なポイントになります。
展示会にて有望な見込み客とコミュニケーションを取るためには、自社のブースに来場者を集める必要があります。つまり集客率を上げることが、展示会マーケティングを成功させるうえで大事なポイントになるのです。そしてブースに足を運んでくれた来場者と名刺交換をすることで、将来的に新たな商談につなげることが可能になります。
ブースへの集客率を上げるためには以下の項目を参考にしましょう。
展示会では、アンケートや名刺交換、バーコードなどで見込み顧客を集めることがきます。
展示会マーケティングにおいて重要なことは、これらの方法で集めた見込み客を、興味の度合いや、優先順位に応じて絞り込み、ターゲットによってアプローチ方法を変えることです。
以下は簡単な見込み顧客の絞り込みの図になります。
このような場合、自社の商品やサービスに興味を示し、将来的な商談の可能性のある見込み顧客1と2を中心に、さらなる資料送付や商談のアポ取りを行うことで、取引につなげましょう。
反対に見込み顧客3や4は、現段階ではあまり興味はありませんが、将来的に興味関心が強まる可能性があるので、定期的にメール等で情報の配信を行いましょう。
展示会イベントは、ブースへの来客数や、名刺交換などによるリード獲得数が一つの評価ポイントになります。
しかし通常展示会は数日間などの短期間で行われるため、当日だけで来客数やリード獲得数を増やすのは容易なことではありません。
そこで展示会出展が決まった段階で、展示会本番までの間にしっかりと事前告知を行い、当日の来客数を増やしましょう。
展示会への出展が決まったら、テーマに興味を持つと思われる企業や、バイヤーに営業担当者を通じて案内状を送り、確実に来客者数を増やしましょう。
展示会への出展は新規顧客の獲得だけではなく、既存の取引先との関係性強化にも有効です。そこで既存の取引先にも案内状を配り、展示会への来場を促しましょう。
展示会への出展が決まった段階で、自社のホームページにその内容をしっかりと掲載しましょう。
展示会への来場を考えている人は、事前に展示会出展企業を調べる可能性があるので、展示会に出展するという事実だけではなく、どのような内容を展示するのか丁寧なサイトづくりが必要です。
来場者の中には、FacebookやTwitterなどのSNSを通じて情報収集を行っている人もいます。
自社のホームページだけではなく、こうしたSNSを通じた情報発信も行いましょう。
予算に余裕があれば、新聞や雑誌広告などに展示会への出展を掲載しましょう。
また展示会会場周辺にポスター掲示したり、チラシを配ることで会場周辺にいる人たちに展示会イベントを告知することができます。
ブース設営を滞りなく進め、見込み顧客の集客率を上げるためには、周到な準備や計画が必要になります。
しかし、専門の知識やノウハウもないまま展示会出展の準備を全て自分たちで行うのは大変です。そんな時はぜひ経験豊富なプロの力を借りましょう。
「ブースデザイン」や「人員と物品運搬の手配」といったプロセスの一部だけでも任せてしまえば、負担はぐっと減るはずです。
また、企画の段階から相談できればより効果的な演出や集客方法、展示方法を提案してもらえるはずです。
ブース設営.comなら、厳選されたイベント企画運営会社をまとめて一度に比較することができます。ぜひ活用してみてください。
